虽然早就知道老美爱囤纸,但也没想到会这么疯狂,所有准备的各种优惠,都比不上没有优惠但比其他超市稍微便宜一点的卫生纸。
不一会功夫,以整排货架的卫生纸被席卷而光,很多人都是推着满满一车购物车离开,快速走到门口去结账。
身后的皮尔斯虽然听不懂中文,但看着老板与老板秘书看着的方向,笑着说道:“这一切都在预料之中,后方仓库还有很多卫生纸,很快就能补货。”
“你们美国人这么喜欢卫生纸?”
安琪以英语问道。
“不是喜欢,而是这玩意在超市来看很亏,卫生纸虽然不重,但很占空间,运输成本挺高的,但偏偏价格又不高,对很多租金较高位于市中心位置的超市来说不划算,所以大部分超市的储备都不多,而且相对价格较贵,偏偏用户们的使用量很大,只能经常性的购买。”
皮尔斯笑着解释道。
“但对我们来说却没有这方面的问题,运输成本可能差不多,但储存以及零售位置成本就低多了,毕竟我们的超市位置很一般,无论是租赁还是自持成本都很低,面积又够大,可以方便用户一次性购买小半年使用的量了。”
陈志文点点头说道,这的确是个不错的优势,卫生纸在欧美属于日用生活必需品,偏偏正常超市没办法大规模廉价提供。
沃尔玛在这方面也只是比其他超市相对好一点,但因为面积和其他超市一样,也就不可能存放太多卫生纸。
皮尔斯接着说道:“这也算是我的切入口,在fedmart的时候我就已经发现这个情况,只不过那时候资金周转不好,我也没能力在这方面提供太大的投入。”
“行,这也算是个不错的突破口,只要这点做好了,就更容易让人成为我们的VIP客户了。”
陈志文想了想说道。
很多人无法想象,为什么仓储式超市要搞什么会员制度,跟其他类型的超市搞不同的区分,而不是对所有人都开放?
其实这里面的逻辑很简单,因为仓储式超市他的位置就不在居民区附近,或者说,不在大部分它用户的附近。
();() 为了让远处的用户前来购物,仓储式会以优惠的价格来吸引用户,只不过人都是懒的,几次还可以,时间长了就不行了,总会想着哪怕附近超市价格贵点,但节省时间啊!
所以,会员制就是必须的操作,当会员真实的投入了几十美元的会员费,为了不让自己的会员费白出,就会多想着来购物了,加上仓储式超市都会推出返点的服务,也就是购买一定金额的商品,就可以抵扣会员费,直到会员费免费为止,这又会成为刺激用户的一个动力,而用户获得的积分兑换额度超过会员费时,就可以在其他特定商品上打折或者直接兑换某些产品,这又是刺激用户前来消费。
周而复始,这一套组合拳,就能把距离较远的顾客钉住,让他的日常生活消费都花在自己的超市,Costco也是将这一原则使用到极致。
不过这一切的前提是你得让用户成为会员,以前的仓储式超市的运营逻辑是锁定公司群体或者某一个群体,以赠送会员的方法吸引他们购物,而Costco就是要打破这個小市场需求的僵局,将附近所有的居民全部纳为自己的潜在会员。
但想让用户主动的交出几十美元来成为超市的会员是很难的,这天底下哪有没买东西就先花钱的道理?
所以一周的体验时间就是为了让用户发现Costco里面物价的便宜,只要多买点东西,就能把会员费赚回来,而且还有积分可以兑换,但这样还是不够的,最好就是要有拿得出手的商品,比如买个一两次就能把会员费回本的商品,如大型家用电器。
只不过家用电器的更换频率非常低,大型电器集团也可能不容许某个超市打破价格定位,之前陈志文是想在服装、饮料、粮食方面做文章,但没想到,原来美国人更在乎卫生纸啊。
“美国家庭一般一年用多少卷卫生纸?”
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